Записки из старого дневника Serpasc — Секреты в B2B (часть вторая)

Среди нас все больше появляется вебмастеров, которые всерьез и надолго заходят в B2B и это не может не радовать. Намедни ВКонтакте коллега оставил комментарий к моей статье, где отчетливо прослеживается серьезный подход. Человек сделал 2.5 млн. рублей оборота на b2b-сайте за год (среднемесячный доход получается около 200К рублей) и основываясь на этом опыте, сейчас развивается в b2b более глобально.

А я продолжаю публиковать записки из своего дневника, которые могут быть полезны для вас! Сегодня несколько интересных аспектов из рынка b2b.

…

На сайте B2B нужно предлагать посетителю либо способы сокращения расходов, либо способы увеличения доходов. Иногда предлагают решение какой-то проблемы связанной с доходами и расходами.

…

Иногда, клиент B2B мучает поисковик совсем не по тем ключевым словам, которые определяет сеошник и владелец сайта. К примеру, клиент может начать с изучения проектной документации, спецификаций и т.п., и начинает искать специфические ГОСТы, СНИПы. На этом этапе поиска клиента можно «подхватить» хорошей статьей или рекламой.

…

Внешнее продвижение можно дополнить рекламой через лидеров мнений. Одна фотка и фраза «была такая проблема…и мы решили ее с помощью…» где нибудь на ЖЖ, работает гораздо лучше чем статьи и директ.

…

Присутствует специфика российского (и пост-советского) рынка B2B. В основном это мужчины от 40 лет, не особо доверяющие интернету. Нужен личный контакт, звонки и приглашения посмотреть на сайте.

…

В крупных компаниях и гос.секторе, сам ЛПР не занимается, к примеру, выбором оборудования. Он поручает это сотруднику, который иногда вообще не в теме и пугается жаргонизмов, цифр, формул, графиков. Для таких посетителей нужно сразу давать ответ на вопросы «Это то что мне нужно?» и «Сколько стоит?».

…

Стоимость владения наружной решеткой почти нулевая. А вот при выборе сложного оборудования, клиент ожидает что оно будет работать несколько лет, соответственно оборудование нужно обслуживать, ремонтировать и т.д. На сайте B2B желательно отвечать на вопрос «Какая стоимость владения за год?».

…

Неявные расходы. К примеру, купили оборудование, а потом выяснилось что для него нужно отдельное помещение или ангар, или разрешение от Ростехнадзора которое стоит денег, рабочего времени и нервов.